слоган

+7 495  777 09 07
 +7 925  097 96 97

info@rationalgrain.ru

НАС  РЕКОМЕНДУЮТ

СЕО для розницы - кто он?

29 июня
СЕО для розницы - кто он?

   Портал E-executive.ru опросил экспертов кадрового рынка о позиции СЕО в ритейле. Степанова Ольга, управляющий директор рекрутингового агентства RATIONAL GRAIN ответила на вопросы портала о специфике топ - кандидатов для розницы.

Сколько стоит CEO в ритейле и что он должен уметь?

    

Критическую роль при выборе генерального директора российской розничной компании играет его профессиональный опыт. CEO должен уметь управлять розничной сетью со сравнимыми оборотами и в той же сфере торговли. Однако в последнее время рекрутинговые агентства отмечают поступление заказов на руководителей из других направлений, прежде всего, с целью привнесения лучших практик в работу сети. При этом первостепенное значение сохраняют высокий уровень профессионализма и образования кандидатов.

Как отмечает Игорь Зотов, управляющий партнер «Технологии управления», вице-президент Южно-регионального HR-клуба, в мелком и среднем ритейле достаточно часто генеральным директором становится человек, долго проработавший в этой сети, и прошедший карьерную лестницу от рядового продавца до директора магазина. Это человек, понимающий конкретный бизнес, как правило, не имеющий профильного образования, но прошедший профильные тренинги и краткосрочные курсы.

Наталия Сторожева, генеральный директор кадрового агентства «Перспектива», дополняет: «Люди, претендующие на должности генеральных директоров, начинают, как правило, с рядовых позиций. Но это энергичные, высокоорганизованные люди, со здоровой долей прагматизма. Они довольно быстро поднимаются по карьерной лестнице, и каждая их карьерная ступенька – это плюс 20-30%, иногда даже 50% по отношению к предыдущему уровню доходов. То есть те, кто к 40 годам вырываются в генеральные, не меняют работу просто так – поближе к дому или из-за интересного, привлекательного проекта. Они четко карьерно-ориентированы, каждое их действие продумано, взвешено и оправдано.

Те люди, которые уже состоялись как генеральные директора, сейчас массово идут обучаться в сферу IT, IT-маркетинга, цифровых технологий и пытаются интегрироваться в новую, молодежную, быстроменяющуюся digital-среду. Самые популярные темы на всех семинарах – это «digital-что-угодно»: проекты, маркетинг, финансы и пр. Даже в сфере HR появились разнообразные digital-конференции и круглые столы. Поэтому люди, всерьез делающие карьеру, уделяют этому большое внимание.

И еще одно востребованное направление – международные отношения, внешнеэкономические связи и международная логистика (по той же самой причине – чтобы работать в международных компаниях или с международными клиентами, или выходить на более интересные, чем наш локальный рынок, сферы). Многие стремятся работать с Азией, Африкой, странами Карибского бассейна, потому что с Европой и Америкой коммуникация сейчас затруднена, и компании ориентируются на другие рынки, другие регионы. Соответственно, генеральные директора ловят этот тренд и пытаются подтянуться по этому направлению».

 

Где учатся топ-менеджеры ритейла

Как правило, российские собственники отдают предпочтение кандидатам, окончившим государственные топовые вузы. Для западных компаний владелец диплома MBA западной бизнес-школы будет пользоваться значительным преимуществом.

«Из своей практики мы можем привести разные примеры, но мы не заметили какого-то стандартного пути СЕО в ритейл с точки зрения базового классического образования. Например, среди наших кандидатов были те, которые заканчивали самые разные вузы, как технические, экономические, так и гуманитарные, у каждого абсолютно уникальная история. Среди этих вузов: МГУ, МИРЭА, МЭИ, ВШЭ. А вот если говорить о дополнительном послевузовском образовании, у каждого нашего кандидата был диплом МВА. Среди популярных школ: City Business School, Kingston University London, Всероссийская академия внешней торговли, Высшая школа международного бизнеса РАНХиГС при Президенте РФ», – рассказывает Ольга Степанова,представитель рекрутингового агентства RATIONAL GRAIN.

«Судя по нашей практике, работодатели в ритейле отдают предпочтение генеральным директорам, которые имеют базовое экономическое, финансовое или маркетинговое образование – комментирует Наталия Сторожева. – Как правило, эти специализации являются приоритетными. Но здесь есть небольшая ловушка: многие компании хотят видеть на позиции генерального директора человека определенно старше 40 лет. А если мы посмотрим на таких кандидатов, то в тот период, когда они получали образование, маркетингу или менеджменту просто нигде не учили. Поэтому идеальная конфигурация кандидата «40+» – это базовое экономическое или финансовое образование, плюс после этого (лет через 10-15, в зависимости от того, как складывается карьера) получение второго высшего образования в области менеджмента, маркетинга или степень MBA.

Образование в бизнес-школах всегда приветствуется, даже если это не уровень второго высшего, а просто повышение квалификации по какому-либо направлению (право, экономика, финансы, стратегический или операционный менеджмент...). Вообще, управленческое образование необходимо, чтобы работать генеральным директором в любой отрасли».

Между тем, в России все еще сильны патриархальные стереотипы, а потому у женщин больше преград на карьерной лестнице. Кроме того, главная особенность в этом бизнесе – жесткий стиль руководства и частые командировки. Поэтому на посту генерального директора здесь доминируют мужчины. Среди генеральных директоров в ритейле на женщин приходится лишь около 5%.

«Мы неоднократно для ритейла подбирали на позиции генерального директора кандидатов женщин, и они управляли не менее эффективно, чем мужчины», – отмечает Арсений Федоткин, управляющий партнер рекрутингового агентства Selecty.

Средний возраст генерального директора в России – 35-45 лет. При этом наши руководители моложе, чем в других странах, так как институт бизнес-менеджмента стал развиваться сравнительно недавно. Средний стаж работы директора в ритейле составляет – от пяти до пятнадцати лет.

 

Где сети находят директоров

На рынке есть примеры, когда генеральный директор перешел с позиции коммерческого директора, из логистики или закупок, а также маркетинга и финансов. Многие крупные компании предпочитают брать на эту должность экспатов. Яркий пример – компания «Дикси», пригласившая Педро Мануэля Перейра Да Сильва, ранее занимавшего должность главного операционного директора в португальской компании Jeronimo Martins Group.

«Отличные результаты в мелкой и средней рознице могут показывать те, кто приходит на пост генерального директора из линейного менеджмента. Они прошли весь управленческий путь от рядового управленца и до руководителя высшего звена, и знают все тонкости и особенности работы в каждой сфере своей компании», – говорит Владимир Якуба, бизнес-тренер компании «Частная практика».

Эксперты отмечают, что хороших генеральных директоров не найти на работных порталах, так как они не размещают резюме в открытом доступе и зачастую не сидят без работы. За такими кандидатами ведут охоту профессиональные хедхантеры.

«В портфеле заказов агентства Selecty доля генеральных директоров для ритейла составляет 17%», – говорит Арсений Федоткин.

 

Чего хотят собственники

 

Выбор собственников зависит от того, насколько глубоко они понимают бизнес, а также от масштаба сети (региональная или федеральная), расположения головного офиса, масштаба магазинов, реализуемой продукции и положения на рынке. Немаловажную роль при выборе генерального директора играет личная совместимость кандидата с собственником.

Основной принципиальный критерий, чтобы понять сильный или слабый топ-менеджер – финансовые показатели. Причем этот критерий работает в том случае, когда прибыль поступает не эпизодически, а регулярно.

«Должен быть поступательный процесс, когда растут оборотные средства, идет развитие и растет доходность компании. Это измеримый и главный параметр. Все остальное, чем занимается топ-менеджер – инструменты для достижения это цели», – убежден Илья Каленков, генеральный директор компании «Европейская Электротехника» (в России представлена 10 филиалами, до конца 2019 года планируется открытие еще 10 филиалов).

По мнению Арсения Федоткина, будущий генеральный директор также должен вписываться в корпоративную культуру и разделять этические нормы компании.

 

Какие качества важны для этой позиции

В крупном ритейле, как правило, необходимо владение английским языком и опыт ведения переговоров на высшем и международном уровне, а также знание международных стандартов финансовых потоков и отчетности.

«Достаточно высоки и другие требования в части компетенций: профессиональное управление людьми и их мотивацией, свободное оперирование цифрами, финансовыми терминами и понимание финансовой документации, финансовое планирование и бюджетирование, стратегическое, маркетинговое мышление, а также управление эффективностью, оптимизацией и развитием сети с достижением заданных акционерами показателей», – говорит Игорь Зотов.

Среди главных навыков генерального директора Арсений Федоткин выделяет эффективное целеполагание, стратегическое мышление, нацеленность на результат, понимание бизнес-процессов, способность к прогнозированию, готовность к изменениям. Сильные коммуникативные навыки не менее важны: умение общаться с представителями различных отраслей и культур, способность оказывать влияние на окружающих и налаживать стратегические взаимоотношения. В любом бизнесе CEO должен уметь находить эффективных людей на ключевые позиции, использовать их сильные стороны на благо компании, развивать и удерживать таких сотрудников.

По мнению Ильи Каленкова, генеральный директор, который не знает основ тайм-менеджмента – бесперспективный сотрудник. Неумение планировать свое время означает неспособность контролировать работу в целом. «Любой хороший руководитель обязан анализировать используемое рабочее время. Формирование стратегии по итогам проведенного анализа тоже очень важная составляющая грамотного управленца: планирование рабочего времени и постановка приоритетов, плюс действия, соответствующие намеченному плану, контроль выполнения планов, подведение итогов по результатам», – говорит Илья Каленков.

Как отмечают эксперты, главное для топ-менеджера – уметь грамотно «управлять руками и головами» своих сотрудников. Профессиональный генеральный директор организует людей на труд и знает, как делать это максимально эффективно. Отсутствие бизнес-интуиции – показатель слабого руководителя. У такого топа второстепенное всегда – главное, а главное – второстепенно.

«Сегодня наши СЕО кандидаты работают на «перспективу», на удержание своей аудитории. Они используют все имеющиеся возможности и учитывают сложившуюся конъюнктуру рынка, которая выражается в низкой покупательской способности. Поэтому им в текущий момент приходится много «креативить» и особо серьезно работать с бюджетом», – говорит Ольга Степанова.

 

Ключевые навыки генерального директора

Тайм-менеджмент: умение вовремя решать приоритетные задачи, мотивировать себя, систематизировать работу сотрудников, правильно определяя приоритеты и возможности.

Лидерство: презентабельность, умение проявлять личные качества и черты характера, вызывающие уважение к человеку как к лидеру.

Стрессоустойчивость: умение проявлять позитивный настрой в сложных и проблемных ситуациях, заряжать энергией команду, умение отдыхать.

Профессионализм: отраслевые знания, владение основами маркетинга, понимание законов рынка и бизнес-процессов, умение управлять финансами, знание законодательства.

 

Почему важен персональный бренд CEO

Если раньше генеральный директор розничной компании должен был быть хорошим управляющим, то нынешний генеральный директор – это еще и харизматичный лидер и неотъемлемая составляющая бренда той сети, которую он представляет. Впрочем, эти требования также характерны и для руководителей компаний в любых других отраслях. Сегодня в мире бизнеса профессионализм рассматривается как рыночный товар, а сам профессионал – как бренд. Любой топ-менеджер должен работать над своим публичным имиджем и репутацией. Персональный брендинг является незаменимым для построения хорошей карьеры.

«Теперь, если ты считаешь себя лучшим – докажи, что ты лучший. А точнее – убеди всех в этом, заставь обратить на себя внимание. Общественность в большей степени ориентируется на заметную личность, их представляющую, поэтому тот, кто воспользуется этой тенденцией, сможет быстро укрепить свой авторитет и значительно повысить эффективность профессиональной деятельности», – говорит Владимир Якуба.

По его мнению, генеральный директор должен вдохновлять и быть примером для сотрудников любой компании. Это идейный вдохновитель и целеустремленный лидер. Идеальный управленец должен быть не просто профессиональным руководителем, он должен обладать специфическими знаниями, то есть быть компетентным специалистом в своей отрасли.

 

Сколько получают CEO в сетях разного масштаба

Размер торговой сети

Зарплата CEO

 

К мелкой рознице относятся сети, объединяющие не более 15 торговых точек. Как правило, это локальные сети, например нижегородская сеть магазинов игрушек «Юнга».

В мелкой и средней рознице оклад генерального директора может составлять 100-300 тыс. рублей. Бонусы в различных компаниях имеют существенные отличия.

«Зарплата CEO, как правило, состоит из двух или даже трех частей.

Первая – оклад, вторая – KPI, третья – годовой бонус за достижение целей и стратегических показателей. Какова она в абсолютных цифрах? Это зависит слишком от многих факторов и может колебаться от 50 тыс. в маленьких сетях до 1 млн рублей и выше в крупных», – говорит Игорь Зотов.

В среднем ритейле число торговых точек насчитывает от 15 до 25 объектов. К таковым можно отнести регионального ритейлера из Татарстана «Бахетле».

К крупным сетям относятся федеральные («Дикси», «Перекресток», «Магнит») и транснациональные компании («Ашан», «Глобус», OBI).

В ритейле с годовым оборотом от 10 млрд рублей фиксированный оклад CEO начинается от 500 тыс. рублей. Кандидаты имеют высшее образование, степень МВА, постоянно повышают квалификацию, проходя элитные профильные тренинги и семинары.

Движение генерального директора по карьерной лестнице может быть как горизонтальным – на ту же должность в другую компанию с большим оборотом, так и вертикальным – рост в своей компании, кросс-функциональный или вертикальный переход на более высокую должность в компанию с меньшим оборотом.

 

Римма Ремизова, Редактор